主題出版物銷售我們這樣做
2021-12-08
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■中國出版傳媒商報專題報道組

湖北新華鄂州分公司黨史學習教育發行戰隊

打造黨史學習教育園地 全員營銷推廣

團隊檔案

戰隊成員:湖北省新華書店集團鄂州分公司黨史學習教育發行戰隊成員共8位,分別為新華書店鄂州連鎖店長曹俊清,鄂州書城副店長周晴,鄂州書城劉穎、徐雪晴、周曉雯、王加琪、方雯,倍閱鄂州職業大學店店長孟禎。

戰隊特點:由鄂州連鎖中心店、大學店抽調主要力量組合而成,能吃苦,敢拼搏,有創意,有耐心,踏實做好“你的紅心,我們助你獻給黨”這一服務宗旨。

為做好主題圖書發行工作,湖北新華鄂州分公司黨史學習教育發行戰隊按照“一中心主控,四園地分眾開花”的方向嚴格進行分工:曹俊清主抓團隊工作計劃制訂、復盤,合理安排團隊分工,與周晴共同策劃實施全員營銷激勵方案,并協同市場業務部、系統業務部做好機關、校園活動需求的對接轉化,實施補充征訂。周曉雯、劉穎、徐雪晴、孟禎分別針對性負責黨史學習教育機關黨課、觀影沙龍、青少年活動、大學活動的園地銜接與轉化,王加琪負責活動信息搜集、活動流程反饋搜集,方雯配合各園地做好活動落實與記錄,整體流程有分工,團隊做好銜接,整體運營順暢平穩,為主題圖書發行打下了扎實基礎。同時,鄂州分公司還配套出臺了激勵政策:落實每場黨史學習教育給予150元活動單項獎勵;連鎖部門超額完成黨史學習教育圖書零售與活動銷售任務,進行超產獎勵。

打造黨史學習教育園地,充分發揮激勵機制效能最大化。鄂州分公司在鄂州書城、倍閱鄂州職大店等門店打造了4處黨史學習教育園地,活動信息對接到店后在連鎖工作群內進行群接龍,選品信息員進行活動時間登記制表,所涉店面店長或主管安排相應場次、環節的服務人員,責任到人。活動結束后,店長、主管組織復盤,選品信息員匯總信息,及時對黨史學習教育圖書、文具文創產品進行征補。

為將政策用好用足,鄂州分公司連鎖部門根據服務環節拆分獎勵,將其分解為信息員(提供活動信息的第一人)獎勵、初期對接獎勵、中期對接獎勵、活動落實獎勵4個部分,旨在促進全員聯系轉化活動,促進其他部門加強活動配合。同時,配套出臺相應考核措施,完善現場問卷調查制度、一周內回訪跟蹤制度,安排專人跟蹤調查服務滿意度,將此作為獎勵發放的考核依據,完善基層員工參與活動對接、活動服務的次數計入月度考核與年度評優的考核制度,用制度托底激發員工積極性。

截至目前,鄂州分公司已承接機關企事業單位黨史學習教育活動35場,紅色主題觀影沙龍、“童心向黨”故事活動、青少年朗誦活動15場,各類活動通過微黨課、紅色觀影、紅色知識競答、紅色圖書推薦、紅色故事宣講、紅色手工制作等形式,切實讓讀者沐浴在紅色學習的氛圍中,通過各項活動累計實現黨史學習教育圖書發行10萬冊、銷售碼洋300萬。

全員營銷、全流程籌備,全方位做好主題圖書發行。為做好主題圖書發行,鄂州分公司全流程配合、全員營銷、全方位推進。

一是全員營銷,多部門合作推廣四史學習教育活動園地。鄂州分公司利用4處黨史學習教育園地,由經理班子牽頭部署,連鎖門店負責場地布置、場地宣傳與活動承接,市場業務部與系統業務部分別在向機關企事業單位、教育系統進行征訂的過程中發放宣傳單頁。宣傳單頁一目了然,活動單位通過單頁直觀了解園地基本情況、可容納人數、可承接活動類型、可提供的活動流程服務。分公司全員營銷,多部門合作推廣學習園地,邀請地區宣傳部領導啟幕第一場在鄂州新華書店舉辦的黨史學習教育活動,并由當地融媒體中心全程報道,迎來了黨史學習教育的小高峰。

二是全流程籌備,流程責任分解到人,設置轉化戰術。將有活動意向的單位對接到店后,活動信息在連鎖工作群內進行群接龍,并征集活動服務人員。對于沒有及時認領的活動,由視頻號管理人員統一對接活動需求,待活動服務人員確定后進行交接。所有環節明確責任劃分,并要求服務人員填報《黨史學習教育活動對接流程表》。

通過表格對活動初期對接、中期對接、活動確認及執行、活動復盤等環節進行控制,每個環節均設置收費轉化環節,盡可能增加活動的經濟效益轉化。一場活動一張表,提交至連鎖信息員處,并由信息員對活動預約、活動執行情況制表登記、總結。各環節流程的把控與戰隊突破、全員營銷的實施,實現了新華書店鄂州連鎖“活動來了接得住,接了活動辦得好,活動辦完回頭找”的服務效果,實現了較好的銷售業績。

甘肅新華平涼市分公司主題出版物營銷戰隊

成立領導小組 重點推進實現銷售增長

團隊檔案

戰隊成員:該戰隊成員共5人,甘肅新華平涼市分公司總經理劉屹,平涼市分公司副經理劉卓,平涼市分公司業務部主任丁玉龍,甘肅新華書店連鎖公司業務員邱譯樂、高潔。

戰隊特點:團隊成員出生于不同年代,見證了圖書出版發行業的快速發展,積累了豐富的實體書店管理運營經驗,形成了科學的管理體系。團隊勇于挑戰,具有良好的合作意識、創新意識以及社會責任感。

甘肅新華平涼市分公司始終堅持有寬度、有深度、有溫度的教育服務經營思想,堅持“為讀者找書,為書找讀者”的服務宗旨,通過舉辦不同主題的沙龍、講座、論壇,為讀者提供了一個公共的文化交流平臺;積極拓展校園書店網點,加強縣級門店、鄉鎮網點建設,將全民閱讀滲透到每個角落,探索出一條獨具平涼特色的“閱讀+公益”模式。

明確目標,科學謀劃,精心組織。3月16日,平涼市新華書店召開全市黨史學習教育動員部署大會,對黨史學習教育活動進行了動員部署。會議成立了以運營團隊為中心的黨史學習教育用書發行工作領導小組,把黨史學習教育教材發行工作確立為當前工作的重中之重,統籌安排部署,針對城鄉不同區域,組織兩組精干力量成立發行、宣傳工作小分隊,進機關、學校、社區、單位、部隊上門征訂,確保各級黨組織、廣大黨員干部和群眾黨史學習教育活動用書及時到位。

平涼市分公司主題出版物營銷團隊中,既有身經百戰、閱歷豐富的老將,也有朝氣蓬勃、年輕有為的后起之秀,專業化“正規軍”與年輕化創新團隊共同參與、合力并進。為做好黨史學習教育主題出版物發行、宣傳工作,營銷團隊主動上門服務,深入黨政機關、企事業單位、部隊、院校、社區和基層農村,積極聯系對接、預約征訂、送書上門、布置黨史圖書學習專架等保障服務工作,以最優的服務滿足廣大黨員干部和群眾學習需求,發揮了新華書店的主渠道作用。

截至目前,平涼市分公司共發行《論黨的宣傳思想工作》5828冊,銷售目標完成率77%;《新時代宣傳思想工作》5003冊,銷售目標完成率219.4%;《論中國共產黨歷史》43490冊,銷售目標完成93.7%;《毛澤東鄧小平江澤民胡錦濤關于中國共產黨歷史論述摘編》23930冊,銷售目標完成154.4%;《習近平新時代中國特色社會主義思想學習問答》46795冊,銷售目標完成75.5%;《中國共產黨簡史》32385冊,銷售目標完成115.7%,成績在甘肅新華書店門店中名列前茅。

把握重點,創新驅動,統籌推進。以平涼市分公司主題出版物營銷團隊為中心,平涼市分公司第一時間備足貨源,全力做好黨史圖書供應工作,第一時間統一上架發行,在醒目位置設立紅色主題展臺和黨史學習教育系列書籍、政治類讀物專區專架集中展示。通過微信公眾號、新書榜單、店內廣播、電子屏、宣傳展架等形式,進行全方位立體化重點推薦,創新打造了“緬懷革命歷史 弘揚愛國精神”文明實踐系列活動,通過“我和我的黨支部”微視頻、“學黨史鑄初心”微黨課、“緬懷革命歷史 弘揚愛國精神”流動售書、“品味紅色經典 鑄就文化自信”主題詩會、“我的讀書故事”“紅色家書誦讀 ”“重溫紅色經典 學習百年黨史”紅色經典放映廳、“喜迎黨的百年華誕 感悟偉大精神力量”主題出版物展示展銷等活動,開展紅色教育。

未來,平涼市新華書店營銷團隊將繼續圍繞創新經營、精細管理、連鎖經營、多元發展的發展思路,以將平涼市新華書店打造成為平涼的文化名片、讀者的精神家園,文化產品展示中心、文化交流中心、學習教育中心為新階段的奮斗目標,堅持傳播科學真理、弘揚先進文化、凝聚奮進力量,服務人民群眾,助力隴原大地書香社會建設。

河南新華順河路店主題出版物銷售戰隊

深挖讀者消費潛力 多元推薦主題圖書

團隊檔案

戰隊成員:河南省新華書店發行集團有限公司順河路店順河路戰隊共5人,隊長為店長王倩茜,負責全店工作;組長李春霞,負責人員管理和社科文學類圖書業務;組員為宋麗娟,負責非書相關業務;組員占厚娣,負責圖書相關業務;組員王倩,負責少兒教輔類圖書業務。該戰隊隊員崗位上各盡其職,積極完成店內活動與銷售任務,時刻體現新華人的新風貌。

戰隊特點:熱情、創新、活力。該戰隊以多元化方式推廣主題出版圖書,深挖消費潛力,用自己的熱情與活力把讀者當做家人,培養出一批批固定長期的消費客戶,從而建立良好的客戶關系。

河南省新華書店發行集團有限公司順河路店采取多元經營模式,在保證做好以圖書銷售為主業、社會效益第一位的前提下,不斷探索、與非書產品相結合,并創建了“館店融合”借閱服務項目,豐富多元化業態內容,滿足讀者多元化需求。該店不斷鉆研業務,大膽嘗試創新營銷舉措,利用微信、微博、抖音等進行新媒體營銷,并推進社群營銷模式,把握周邊單位資源,為讀者線上提供新書推薦、好書分享、會員福利、VIP特色服務。目前,定期推出的主題文化體驗活動、紅色主題閱讀沙龍等,讓大家重拾紙質閱讀樂趣,吸引其入店感受書香氛圍,實現部門銷售穩步復蘇。

為了進一步增強團隊粘合力,順河路店定期一方面開展員工互相分享優秀經驗;另一方面向員工介紹主題出版圖書相關的圖書及周邊非書品,共同探索和實現戰隊銷售任務目標。為此順河路戰隊制定了相應的激勵措施:銷售排行靠前的,可獲得“年度銷售狀元”稱號,并設置了一等獎、二等獎、三等獎。意在鼓勵隊員積極參與到銷售中去,多勞多得。

值得關注的是,今年是中國共產黨成立100周年,結合這個契機,順河路戰隊制定了一系列營銷方案和創新舉措。

一是線下開展黨史讀物學習教育主題展銷活動,做好全民閱讀、全民教育、全民學習的服務責任。二是運用新媒體與河南廣播電視臺等開展線上線下聯動宣傳打卡。一方面增加新媒體APP的宣傳推廣渠道,做好社群營銷服務,增加粉絲量。社群會員專享好書推薦、圖書專屬福利,每周活動預告,預訂圖書、借閱續時,提供參與讀者的照片等,并豐富會員周末文化體驗活動,提升粉絲粘性;另一方面參與河南廣播電視臺聯動的“風華百年黨史讀書角”陳列展、微博推文、店內打卡活動。三是加強推廣2021年主題出版類圖書,參與黨史讀物相關的書店陳列技能比賽,加強員工的服務意識,在實踐中深入探索與學習,做到“打鐵必須自身硬”的決心。店內陳列主題出版類圖書展銷活動,對入店客戶主動熱情服務;店外聯系各單位客戶積極提供主題出版類圖書書單,讓主題出版圖書及時走入各單位、人民群眾手中。四是加強推廣“館店融合”借閱服務項目。全員推廣圖書借閱服務,服務好VIP借閱會員,對VIP借閱會員提供文化體驗活動、4點半課堂等VIP服務增值內容。為書店的經濟效益指標帶來新的收益。五是豐富文化體驗活動,提升銷售,增加粉絲粘性。舉辦國畫、書法體驗類活動、豐富社群會員的興趣點,延長在店體驗時間,把握好參與活動的顧客入店機會,提供專屬福利,促成店內二次銷售。六是加強員工培訓,交流優秀經驗,提升員工整體專業水平。店內積極組織員工消防安全、業務知識培訓,加強員工管理制度規范,對銷售、業務能力相互交流經驗,調動員工積極性;店外帶領員工參加圖書、非書產品訂貨會、參觀各類網紅、特色書店讓員工對店內布局、陳列、選品上始終保持在最前線。

順河路戰隊期望2021年主題出版類圖書的銷售同比2019年、2020年呈現增長狀態,這也是整個團隊奮斗的決心。

寧夏新華吳忠新華書店“逐夢遠航戰隊”

詳細計劃有目標 渠道聯動增收益

團隊檔案

戰隊成員:寧夏新華吳忠新華書店“逐夢遠航戰隊”,共19人,分別是隊長吳忠新華書店經理張紅梅,負責總攬大局;副隊長有2人,分別為吳忠新華書店副經理馮東博,負責門店整體運營、活動策劃、黨建等工作;吳忠新華書店副經理李鵬飛,負責管理教材教輔、財務等工作。隊員分別為楊東升、吳小兵、李霞、呂莉、宋冬霞、袁洋、劉俊杰、周亮、張莉、馬宇萍、馮旭、田彩娟、馬紅、法文潔、王倩、馬靜雯。

戰隊特點:該戰隊團結一心、勇于創新、用心服務,用自己的努力和奮斗乘風破浪,逐夢遠航。

寧夏新華吳忠新華書店經過詳細市場調研后,制定了改革創新、融合發展的戰略。一是對有40年歷史的吳忠新華書店中心店進行升級改造,打破門市長久以來傳統的經營模式,打造了一個新型文化商業綜合體。開業2個月以來,僅新增的自創產品、文化用品及特色副業就與一般圖書銷售不相上下,且一般圖書同比去年,更是銷售翻番。轉型升級后的吳忠新華書店中心店被譽為“城市閱讀書房”,多家媒體紛紛報道,增強了社會影響力,成為寧夏吳忠地區文化供給服務新的驛站。二是結合書店固定客群和目標客群,在學校附近開設教輔專營店,利用節假日,開展營銷活動,更好地為廣大師生提供便利服務。三是在街道居民社區附近開設花園街折扣專營店,同時配套兒童體驗區,吸引相關客流,增加收入。其中,兒童樂園的運營方式主要以線上宣傳活動和辦理會員卡為主,既有效傳遞活動信息,又能增強顧客粘性。

多渠道開展活動,制定有效獎勵措施。為了進一步發揮營銷作用,吳忠新華書店戰隊根據書店目標消費群體、不同節假日以及不同的主題出版物制訂了詳細的活動計劃,助推全年銷售目標的完成。一是緊抓黨史類圖書發行時機,在門店開展建黨100周年系列圖書展銷活動,同時制作建黨100周年精選書單,發動全員,深入各黨政機關企事業單位,進行上門推銷服務,取得了良好的銷售業績。二是充分利用線上小程序、微信公眾號、抖音等平臺,抓住主題出版物的特色和賣點,進行推廣宣傳,線上線下同時發力,引導顧客消費。

為此,門店還制定了“培訓學習、精神鼓勵、獎罰分明”一體的激勵措施。一是團隊根據成員實際情況,結合年初制定銷售技能、服務禮儀、業務知識、營銷策略、圖書陳列、情緒管理等方面的培訓計劃,定期進行培訓學習,并開展案例實踐、崗位大練兵,全面提升了團隊成員的綜合素質。二是組織學習先進人物事跡,廣泛開展談心談話,充分了解團隊成員內心訴求,解決團員工作中及生活中出現的問題,對先進工作事跡進行精神鼓勵,及時糾正不良的工作風氣,充分調動了全員的工作熱情。三是獎懲分明,年銷售任務分解到月,超額完成目標任務,對團隊進行獎勵;未完成目標任務,對團隊進行相應處罰。每季度設銷售冠軍獎、服務之星等獎勵,充分激勵團隊成員,砥礪奮進,用心做好工作。

在網絡營銷和市場浪潮的沖擊與的影響下,書店只有不斷與時俱進才能更好地發展。吳忠新華書店營銷團隊認為,書店營銷應在傳統營銷中尋求突破,將傳統營銷與網絡營銷結合起來,線上線下多渠道聯動發展,多種方式推廣圖書,深挖消費潛力,用優質的服務,培養固定長期消費客戶,從而建立良好的客戶關系。

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